Все статьи :  Недвижимость  : Недвижимость

Новый формат агентства недвижимости 

Понимание приходит не сразу…

Сделки, связанные с недвижимостью, одни из самых рискованных. И ни для кого не секрет, что выбрать риэлтора, который оправдает все возложенные на него обязательства, это также тяжело, как выбрать достойную вторую половину. Каким же должно быть современное агентство недвижимости?

В целом все понимают, что все риэлторы либо являются частными маклерами, либо входят в состав агентств недвижимости. Сама профессия риэлтора продолжает концентрировать в своих рядах представителей совершенно различных специальностей – от учителей биологии до инженеров нефтеперерабатывающих комплексов. Профессиональные познания этого самого большинства сводятся к знанию последовательности действий при тех или иных операциях с недвижимостью, поверхностным знаниям специфики данных процессов, интуитивному пониманию социально-психологических и поведенческих особенностей участников рыночного процесса. Однако во всем этом нет и тени системности, обобщенности и научного подхода к осмыслению и анализу своей работы.

Огромная масса людей, занимавшихся риэлторской практикой (в рамках компаний или самостоятельно), с началом экономического кризиса 2008-го года оказалась в тупиковой финансовой и профессиональной ситуации. Отсутствие знаний о природе кризисных явлений в экономике, неумение сопоставлять, анализировать и прогнозировать изменение вектора рыночного развития, узкий взгляд на рыночные процессы не позволили большинству «докризисных» специалистов по недвижимости переоценить имеющийся опыт, преобразовать его в новый, «кризисный», и, усвоив уроки, с обновленной картиной рынка продолжить на нем работу.

Итак, процесс обслуживания клиента риэлтором или агентством недвижимости представляет собой следующий этапный ряд (порядок этапов закреплен и неизменен):

1. Знакомство с потенциальным клиентом, выявление целей и потребностей
2. Согласование условий, проверка документации, заключение договора
3. Работа с объектом потребностей клиента (рекламирование, поиск)
4. Переговоры с контрагентами (потенциальными покупателями, продавцами, арендаторами, арендодателями и проч.)
5. Проверка юридической чистоты сделки, согласование условий сделки
6. Формирование пакета документов для сделки, сопровождение сделки

Каждый из указанных этапов, учитывая особенности современного рынка, усложнился и растянулся, став отдельным процессом, требующим индивидуального внимания и специализированной работы для благоприятного завершения и перехода к следующему блоку действий. Сложностей добавляет и обострившаяся конкурентная борьба за клиента в условиях дефицита спроса.

Результатом осознания стало решение создать уникальный рыночный тандем на основе двух различных по сути, но единых по целям направлений деятельности – риэлторской и аналитико-маркетинговой. Так была сформирована группа компаний, объединенная под брендом «RAM-group» и включающая на сегодняшний день три взаимодействующих коммерческих структуры:

1)Информационно-риэлторский центр «РиэлЭкс», сотрудники которого осуществляют деятельность в сфере купли-продажи недвижимого имущества;
2)Специализированное агентство недвижимости «А-Аренда», в поле ответственности которого входят операции в сегментах аренды и управления недвижимостью;
3)Профессиональное коммерческое объединение Риэлторов Аналитиков Маркетологов, осуществляющее аналитическую и маркетинговую поддержку риэлторской деятельности, а также занимающееся всем спектром услуг в сфере анализа и исследования рынка недвижимости.

Мы предлагаем уникальную для пермского рынка систему обслуживания клиентов. За счет профессиональной поддержки аналитиков и маркетологов, использования риэлторами ряда эксклюзивных продуктов Аналитического центра и Центра маркетинговых исследований, в разы повысилась эффективность оказания услуг по сопровождениям операций с недвижимостью. Актуальность, объемы и объективность предоставляемой нами информации позволяет говорить о том, что поработав с нашей компанией, наши клиенты становятся узкоспециализированными профессионалами в сегменте своих потребностей.

При этом этапный ряд, рассмотренный выше, остался неизменным. В него лишь были интегрированы результаты и продукты аналитической и маркетинговой деятельности.

В результате, схема обслуживания клиентов риэлторами стала выглядеть следующим образом:

Характеристика этапаЗадача риэлтораПродукт аналитической и маркетинговой деятельностиОбщая характеристика продукта
Знакомство с потенциальным клиентомВыявить цели и потребностиПредварительный анализ1. Характеристика ситуации в сегменте
2. Профессиональная оценка рыночной стоимости объекта продажи/аренды (объектов покупки/аренды)
3. Определение уровня ликвидности объекта продажи/аренды
4. Оценка насыщенности конкурентной среды
5. Оценка экономической перспективности объекта продажи/аренды
6. Расчет ориентировочного срока экспозиции
7. Рекомендации эксперта
Согласование условий обслуживания1. Воспользовавшись результатами «Предварительного анализа», сформировать у клиента адекватную картину рынка
2. Установить реальную стоимость потребностей (цену продажи/покупки/аренды объекта)
3. Проверить документацию на объект продажи
4. Заключить договор на обслуживание на устраивающих обе стороны условиях
--
Работа с объектом потребностей1. Размещение рекламных материалов в рекомендованных объемах и источниках рекламирования
2. Показы/осмотры объекта/объектов
1. Рекламные материалы
2. Анализ источников рекламирования
1. Разработка эксклюзивных рекламных материалов в зависимости от специфики объекта потребностей
2. Выявление источников рекламирования с наиболее эффективной рекламной отдачей в зависимости от специфики объекта потребностей
Переговоры с контрагентами1. Удержание цены объекта продажи/аренды либо получение наибольшего дисконта при покупке/арендеАнализ конкурентной среды1. Регулярное отслеживание изменения количества конкурентов для определения уровня эксклюзивности предложения
2. Ценовой мониторинг конкурентов
3. Ценовая корректировка конкурентов в зависимости от качественных характеристик объекта потребностей
Проверка юридической чистоты, согласование условий сделки1. Проверить документацию на объект покупки/аренды
2. Согласовать наиболее выгодные условия сделки
--
Формирование пакета документов для сделки, сопровождение сделки1. Составить пакет документов на основе имеющихся форм документов 2. Сопроводить проведение сделки и взаиморасчетов--

Помимо этого, в процессе обслуживания клиентов наши риэлторы совместно с сотрудниками аналитического и маркетингового направлений регулярно проводят маркетинговый анализ своей работы, выявляя на основе данных статистики просмотров рекламных материалов, отзвонов, показов/осмотров объектов, специфики рыночного развития в тот или иной отрезок времени, а также личных переговоров, потребности спроса и предложения, что в итоге позволяет в кратчайшие сроки определить плюсы и минусы процесса работы по объекту потребностей и при необходимости изменить тактику и стратегию данного процесса.

В результате риэлтор получает возможность существенно увеличить уровень оперативности удовлетворения потребностей своего клиента, а также при необходимости внесения изменений в условия реализации данных потребностей – обоснованные и объективные материалы исследований для подтверждения перед клиентом своих доводов.

Немаловажную роль в процессе работы с клиентом является отчетность, которая также формируется с помощью профессиональной поддержки аналитического и маркетингового центров.

Таким образом, наши риэлторы за счет передачи значительной части своих специфических обязанностей профессионалам имеют возможность сосредоточить усилия на расширении списка клиентов компании и своих собственных клиентов, не теряя при этом уровня качества обслуживания. А это означает рост благосостояния и расширение горизонтов профессионализма.

В качестве заключения хотелось бы высказать мнение о том, что последний финансово-экономический кризис полновесно выявил все недостатки прежней схемы работы посредников в сфере недвижимости. К сожалению, большинство так и не сумело перешагнуть данный эволюционный порог, оставшись на прежнем уровне отношения к профессии. Но это отношение бесперспективное.

На современном рынке все более значительную роль начинает играть информационный фактор. Обладание актуальной, объективной и профессионально интерпретированной информацией все больше означает конкурентоспособность и профессионализм посредника.

Поэтому и работа эволюционировавшего за время кризиса риэлтора все более пронизывается информационными потоками и нитями взаимодействий с профессиональными исследователями рынка недвижимости…

С пожеланием быть звездами в своей профессии
Председатель Совета директоров Группы компаний «RAM-group» Павел Новосёлов

Материал подготовлен
редакцией портала «ВашДом.Пермь»
фотографии vukraine.com.ua

Дата публикации 01.08.11



Добавить комментарий

Комментарии

(0)

Добавить комментарий

Имя*
E-mail: 
 Присылайте мне комментарии по этой статье
 Не показывать мой E-mail
Комментарий*

не менее 5 слов
Оценка: 
 (отлично)
 (хорошо)
 (средне)
 (плохо)
 (ужасно)
 (без оценки)
 (введите число, указанное на картинке*)
Отправляя данную форму, даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой в отношении обработки персональных данных.

Правила размещения комментариев

Поля отмеченные значком * обязательны для заполнения.

Запрещено:

  1. Запрещены сообщения рекламного характера.
  2. Запрещены сообщения оскорбительного и нецензурного содержания.
  3. Запрещено использование тегов HTML и скриптов на языках JavaScript, VBScript.

Все сообщения просматриваются администратором и, в случае нарушения правил, удаляются без предупреждения и объяснения причин.


Смотрите также
Общие сведения о зданиях, необходимые при подборе вариантов жилья.
Еще каких-то 10-15 лет назад прежде, чем купить квартиру, мы чаще всего обращались к газетам бесплатных объявлений, теперь, когда рынок недвижимости в России приобретает... Подробнее

Все статьи:      «Недвижимость» (2) >> «Недвижимость» (2) >>


Смотри также: Каталог «Недвижимость» >>
Статьи (2) >>
ГОСТы (1) >>
Нормативные документы (3) >>
ВСН (1) >>
Задать вопрос в форуме >>
Подписка на рассылки >>

Рейтинг@Mail.ru
наверх