Все статьи : Недвижимость : Недвижимость |
Новый формат агентства недвижимости
Понимание приходит не сразу…
Сделки, связанные с недвижимостью, одни из самых рискованных. И ни для кого не секрет, что выбрать риэлтора, который оправдает все возложенные на него обязательства, это также тяжело, как выбрать достойную вторую половину. Каким же должно быть современное агентство недвижимости?
В целом все понимают, что все риэлторы либо являются частными маклерами, либо входят в состав агентств недвижимости. Сама профессия риэлтора продолжает концентрировать в своих рядах представителей совершенно различных специальностей – от учителей биологии до инженеров нефтеперерабатывающих комплексов. Профессиональные познания этого самого большинства сводятся к знанию последовательности действий при тех или иных операциях с недвижимостью, поверхностным знаниям специфики данных процессов, интуитивному пониманию социально-психологических и поведенческих особенностей участников рыночного процесса. Однако во всем этом нет и тени системности, обобщенности и научного подхода к осмыслению и анализу своей работы.
Огромная масса людей, занимавшихся риэлторской практикой (в рамках компаний или самостоятельно), с началом экономического кризиса 2008-го года оказалась в тупиковой финансовой и профессиональной ситуации. Отсутствие знаний о природе кризисных явлений в экономике, неумение сопоставлять, анализировать и прогнозировать изменение вектора рыночного развития, узкий взгляд на рыночные процессы не позволили большинству «докризисных» специалистов по недвижимости переоценить имеющийся опыт, преобразовать его в новый, «кризисный», и, усвоив уроки, с обновленной картиной рынка продолжить на нем работу.
Итак, процесс обслуживания клиента риэлтором или агентством недвижимости представляет собой следующий этапный ряд (порядок этапов закреплен и неизменен):
1. Знакомство с потенциальным клиентом, выявление целей и потребностей
2. Согласование условий, проверка документации, заключение договора
3. Работа с объектом потребностей клиента (рекламирование, поиск)
4. Переговоры с контрагентами (потенциальными покупателями, продавцами, арендаторами, арендодателями и проч.)
5. Проверка юридической чистоты сделки, согласование условий сделки
6. Формирование пакета документов для сделки, сопровождение сделки
Каждый из указанных этапов, учитывая особенности современного рынка, усложнился и растянулся, став отдельным процессом, требующим индивидуального внимания и специализированной работы для благоприятного завершения и перехода к следующему блоку действий. Сложностей добавляет и обострившаяся конкурентная борьба за клиента в условиях дефицита спроса.
Результатом осознания стало решение создать уникальный рыночный тандем на основе двух различных по сути, но единых по целям направлений деятельности – риэлторской и аналитико-маркетинговой. Так была сформирована группа компаний, объединенная под брендом «RAM-group» и включающая на сегодняшний день три взаимодействующих коммерческих структуры:
1)Информационно-риэлторский центр «РиэлЭкс», сотрудники которого осуществляют деятельность в сфере купли-продажи недвижимого имущества;
2)Специализированное агентство недвижимости «А-Аренда», в поле ответственности которого входят операции в сегментах аренды и управления недвижимостью;
3)Профессиональное коммерческое объединение Риэлторов Аналитиков Маркетологов, осуществляющее аналитическую и маркетинговую поддержку риэлторской деятельности, а также занимающееся всем спектром услуг в сфере анализа и исследования рынка недвижимости.
Мы предлагаем уникальную для пермского рынка систему обслуживания клиентов. За счет профессиональной поддержки аналитиков и маркетологов, использования риэлторами ряда эксклюзивных продуктов Аналитического центра и Центра маркетинговых исследований, в разы повысилась эффективность оказания услуг по сопровождениям операций с недвижимостью. Актуальность, объемы и объективность предоставляемой нами информации позволяет говорить о том, что поработав с нашей компанией, наши клиенты становятся узкоспециализированными профессионалами в сегменте своих потребностей.
При этом этапный ряд, рассмотренный выше, остался неизменным. В него лишь были интегрированы результаты и продукты аналитической и маркетинговой деятельности.
В результате, схема обслуживания клиентов риэлторами стала выглядеть следующим образом:
Характеристика этапа | Задача риэлтора | Продукт аналитической и маркетинговой деятельности | Общая характеристика продукта |
Знакомство с потенциальным клиентом | Выявить цели и потребности | Предварительный анализ | 1. Характеристика ситуации в сегменте
2. Профессиональная оценка рыночной стоимости объекта продажи/аренды (объектов покупки/аренды) 3. Определение уровня ликвидности объекта продажи/аренды 4. Оценка насыщенности конкурентной среды 5. Оценка экономической перспективности объекта продажи/аренды 6. Расчет ориентировочного срока экспозиции 7. Рекомендации эксперта |
Согласование условий обслуживания | 1. Воспользовавшись результатами «Предварительного анализа», сформировать у клиента адекватную картину рынка
2. Установить реальную стоимость потребностей (цену продажи/покупки/аренды объекта) 3. Проверить документацию на объект продажи 4. Заключить договор на обслуживание на устраивающих обе стороны условиях | - | - |
Работа с объектом потребностей | 1. Размещение рекламных материалов в рекомендованных объемах и источниках рекламирования
2. Показы/осмотры объекта/объектов | 1. Рекламные материалы
2. Анализ источников рекламирования | 1. Разработка эксклюзивных рекламных материалов в зависимости от специфики объекта потребностей
2. Выявление источников рекламирования с наиболее эффективной рекламной отдачей в зависимости от специфики объекта потребностей |
Переговоры с контрагентами | 1. Удержание цены объекта продажи/аренды либо получение наибольшего дисконта при покупке/аренде | Анализ конкурентной среды | 1. Регулярное отслеживание изменения количества конкурентов для определения уровня эксклюзивности предложения
2. Ценовой мониторинг конкурентов 3. Ценовая корректировка конкурентов в зависимости от качественных характеристик объекта потребностей |
Проверка юридической чистоты, согласование условий сделки | 1. Проверить документацию на объект покупки/аренды
2. Согласовать наиболее выгодные условия сделки | - | - |
Формирование пакета документов для сделки, сопровождение сделки | 1. Составить пакет документов на основе имеющихся форм документов 2. Сопроводить проведение сделки и взаиморасчетов | - | - |
Помимо этого, в процессе обслуживания клиентов наши риэлторы совместно с сотрудниками аналитического и маркетингового направлений регулярно проводят маркетинговый анализ своей работы, выявляя на основе данных статистики просмотров рекламных материалов, отзвонов, показов/осмотров объектов, специфики рыночного развития в тот или иной отрезок времени, а также личных переговоров, потребности спроса и предложения, что в итоге позволяет в кратчайшие сроки определить плюсы и минусы процесса работы по объекту потребностей и при необходимости изменить тактику и стратегию данного процесса.
В результате риэлтор получает возможность существенно увеличить уровень оперативности удовлетворения потребностей своего клиента, а также при необходимости внесения изменений в условия реализации данных потребностей – обоснованные и объективные материалы исследований для подтверждения перед клиентом своих доводов.
Немаловажную роль в процессе работы с клиентом является отчетность, которая также формируется с помощью профессиональной поддержки аналитического и маркетингового центров.
Таким образом, наши риэлторы за счет передачи значительной части своих специфических обязанностей профессионалам имеют возможность сосредоточить усилия на расширении списка клиентов компании и своих собственных клиентов, не теряя при этом уровня качества обслуживания. А это означает рост благосостояния и расширение горизонтов профессионализма.
В качестве заключения хотелось бы высказать мнение о том, что последний финансово-экономический кризис полновесно выявил все недостатки прежней схемы работы посредников в сфере недвижимости. К сожалению, большинство так и не сумело перешагнуть данный эволюционный порог, оставшись на прежнем уровне отношения к профессии. Но это отношение бесперспективное.
На современном рынке все более значительную роль начинает играть информационный фактор. Обладание актуальной, объективной и профессионально интерпретированной информацией все больше означает конкурентоспособность и профессионализм посредника.
Поэтому и работа эволюционировавшего за время кризиса риэлтора все более пронизывается информационными потоками и нитями взаимодействий с профессиональными исследователями рынка недвижимости…
С пожеланием быть звездами в своей профессии
Председатель Совета директоров Группы компаний «RAM-group» Павел Новосёлов
Материал подготовлен
редакцией портала «ВашДом.Пермь»
Еще каких-то 10-15 лет назад прежде, чем купить квартиру, мы чаще всего обращались к газетам бесплатных объявлений, теперь, когда рынок недвижимости в России приобретает... Подробнее
|
Все статьи: | «Недвижимость» (2) >> «Недвижимость» (2) >> |
Смотрите также: |
Каталог «Недвижимость» >>
Компании «Недвижимость» >> Статьи (2) >> ГОСТы (1) >> Нормативные документы (3) >> ВСН (1) >> Задать вопрос в форуме >> |
Подписка на рассылки >> |
Copyright © 1999-2024 Ваш Дом.Пермь - проект группы "Текарт"
По вопросам связанным с работой портала вы можете связаться с нашей
службой
поддержки или оставить заявку на рекламу.
Политика в отношении обработки персональных данных
Комментарии
(0)